為適應(yīng)鋼結(jié)構(gòu)工程管理發(fā)展的需要，提高公司的市場競爭力和工程管理水平，亟需引進(jìn)項目管理思路。根據(jù)現(xiàn)代項目管理理念要求，結(jié)合公司目前的實際，考慮未來發(fā)展需要，編制本模式。
一、項目管理組織架構(gòu)
（一）架構(gòu)圖
(二)職責(zé)說明
1、項目總監(jiān)職責(zé)（見崗位說明書）轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟
2、項目經(jīng)理（見崗位說明書）
3、項目經(jīng)理助理（見崗位說明書）
4、施工隊長（見崗位說明書）
5、業(yè)務(wù)員（見崗位說明書）
二、項目開發(fā)期
本期的主要工作包括業(yè)務(wù)區(qū)域管理、項目信息收集、信息分析、項目報價、業(yè)務(wù)洽談、合同評審、參加投標(biāo)、合同管理等八項工作。
本期的中心任務(wù)是根據(jù)公司現(xiàn)有的技術(shù)設(shè)計能力、生產(chǎn)能力和施工資質(zhì)，有針對性的把握有價值信息，尋找目標(biāo)客戶，制定實施正確策略，爭取項目中標(biāo)和簽訂合同。
公司目前的目標(biāo)客戶主要特點(diǎn)：工程要求較為規(guī)范，有一定的技術(shù)難度；（小企業(yè)干不了）工程標(biāo)的大約在80-100萬元以上；（太小了沒必要）中等技術(shù)復(fù)雜程度的鋼結(jié)構(gòu)建筑。且建設(shè)單位資金情況良好，有較好的支付能力。
（一）、業(yè)務(wù)區(qū)域管理
目前本公司主要有德州、天津、濟(jì)南、黃島四個業(yè)務(wù)區(qū)，根據(jù)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特點(diǎn)和公司過去市場運(yùn)作的經(jīng)驗，業(yè)務(wù)區(qū)域的選擇可把握以下原則：
1、合適的距離
業(yè)務(wù)區(qū)應(yīng)把握在距離公司500公里以內(nèi)，這是公司可以承擔(dān)的運(yùn)輸成本。超出500公里的區(qū)域，一般不做為業(yè)務(wù)區(qū)。
2、較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度
業(yè)務(wù)區(qū)應(yīng)具有較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)已經(jīng)啟動起來，表現(xiàn)為一是有成規(guī)模的開發(fā)區(qū)，新開工項目較多，形成了一定的產(chǎn)業(yè)聚集帶，二是開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，老企業(yè)退出城區(qū)進(jìn)入郊區(qū)（開發(fā)區(qū)）。
3、當(dāng)?shù)氐匿摻Y(jié)構(gòu)市場狀況
應(yīng)對區(qū)域內(nèi)的市場情況進(jìn)行了解，一看當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)市場有那些企業(yè)，規(guī)模如何，市場占有率分別多大，二看是否存在過度競爭（相互壓價嚴(yán)重、利潤過低），行業(yè)平均利潤大約有多少？三看當(dāng)?shù)劁摻Y(jié)構(gòu)工程的承包形式是否有我方的機(jī)會，如果當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)平均利潤低于公司規(guī)定，且存在較嚴(yán)重的過度競爭現(xiàn)象，就不要進(jìn)入該區(qū)域。
4、當(dāng)?shù)氐慕ㄖこ淌袌稣咭蛩?font class="insert">項目經(jīng)理圈子
對當(dāng)?shù)氐慕ㄖ袌稣哌M(jìn)行了解，看市場管理是否規(guī)范，看政策成本是否過高，政策成本過高的區(qū)域，謹(jǐn)慎進(jìn)入。
（二、信息收集管理
收集工程信息是市場開發(fā)的第一步，也是市場開發(fā)的最基礎(chǔ)的工作，業(yè)務(wù)員只有最多的了解和掌握市場信息，才能有更多的市場機(jī)會，有可能接近目標(biāo)客戶。也為下一步的業(yè)務(wù)開展和營銷策略制定實施提供依據(jù)。
（1）、信息收集的渠道主要有各地的開發(fā)區(qū)管委會、政府發(fā)改委等政府職能部門，設(shè)計院、建設(shè)方、總承包方以及報紙、廣播電視新聞媒體等。項目管理者聯(lián)盟文章
（2）業(yè)務(wù)員根據(jù)公司要求的業(yè)務(wù)信息收集計劃，完成信息收集計劃量，并編制《業(yè)務(wù)報告》送項目經(jīng)理和項目總監(jiān)。業(yè)務(wù)報告應(yīng)包括建設(shè)方基本情況（單位名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營產(chǎn)品、年銷售額）、項目規(guī)模、項目建設(shè)時間及行程路線等。
（三）、信息分析管理
信息分析的過程是一個去偽存真，辨別目標(biāo)客戶的過程。通過信息分析，對半個月來各個區(qū)域內(nèi)的市場情況進(jìn)行判斷和把握。項目管理者聯(lián)盟
（1）根據(jù)業(yè)務(wù)員提交的《業(yè)務(wù)報告》，項目總監(jiān)主持信息分析，必要時由總經(jīng)理主持。項目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員參與。對業(yè)務(wù)報告提供信息進(jìn)行綜合分析、判定，從中找出那些項目信息是有價值，那些是目標(biāo)客戶，那些需要繼續(xù)追蹤跟進(jìn)。
（2）業(yè)務(wù)信息分析的形式可采用組織會議或電話溝通的方法進(jìn)行。 業(yè)務(wù)信息分析每半月進(jìn)行一次，遇有緊急業(yè)務(wù)需求時，可靈活安排。
（3）業(yè)務(wù)信息分析確定出的目標(biāo)客戶信息形成《報價通知單》有項目總監(jiān)簽字后，轉(zhuǎn)技術(shù)中心報價。
（4）對于確定的目標(biāo)客戶，項目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員應(yīng)深入了解客戶的情況，根據(jù)客戶項目特點(diǎn)、競爭對手情況、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制定出有針對性的營銷對策，報項目總監(jiān)批準(zhǔn)。營銷對策應(yīng)確定好我方最低接受價（投標(biāo)價），對客戶的拜訪安排計劃，何時需要項目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談等事項。
（四）、報價管理
在保證公司合理利潤的前提下，報價一定要考慮到市場對手的因素，客戶的接受程度，以及報價的競爭力，既要避免因報價過高而過早出局，又要避免因報價過低，造成利潤損失。報價單編制后，應(yīng)經(jīng)過技術(shù)中心總工和項目總監(jiān)審核批準(zhǔn)，必要時報總經(jīng)理批準(zhǔn)。
（1）根據(jù)客戶提供的項目資料，技術(shù)中心按照當(dāng)時的主輔原材料價格情況編制項目報價單，對于一般項目報價，技術(shù)中心應(yīng)在收到客戶資料后的3天內(nèi)提供，大型或復(fù)雜項目應(yīng)在5—7天內(nèi)提供。項目管理培訓(xùn)
（2）業(yè)務(wù)員或項目經(jīng)理按約定的時間向客戶送達(dá)《項目報價單》。
（五）、業(yè)務(wù)洽談管理
這時業(yè)務(wù)已經(jīng)開始進(jìn)入關(guān)鍵階段，針對目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)員要保持良好的心態(tài)，根據(jù)客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整對策，做到膽大、心細(xì)、臉皮厚，盯住、抓住、不放手，更要有耐心，有毅力，講策略，發(fā)揚(yáng)不達(dá)到目的決不罷休的精神，有步驟、有措施的推進(jìn)談判的進(jìn)展。（具體見業(yè)務(wù)員手冊）
（1）報價單送達(dá)客戶后，業(yè)務(wù)員或項目經(jīng)理要同客戶保持經(jīng)常聯(lián)系，了解客戶動向，要及時向部門領(lǐng)導(dǎo)和公司反饋意見，對于自己權(quán)限不能決定的（施工工期、價格變化浮動等）問題，必須請示主管領(lǐng)導(dǎo)后，才能答復(fù)客戶。必要時，應(yīng)請示公司由項目總監(jiān)或總經(jīng)理出面洽談。通過與客戶的溝通，深入了解客戶思路，提出符合客戶要求的改進(jìn)意見。力爭達(dá)成意向，參加項目投標(biāo)。
（2）對于議標(biāo)的工程項目，由項目總監(jiān)或項目經(jīng)理了解客戶動向同客戶洽談，業(yè)務(wù)員配合。
（六）、合同評審管理
在參與投標(biāo)和議標(biāo)合同簽訂前，對于以下情況的項目必須進(jìn)行合同評審，以防范控制項目合同風(fēng)險。
A、 合同標(biāo)的在200百萬元以上的項目；
B、 技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量要求高的新項目；
C、 目前公司生產(chǎn)能力不能滿足項目要求的項目
D、 需墊付大額資金的項目（ 100萬元以上）
合同評審應(yīng)按《合同評審流程要求》進(jìn)行合同評審。
（七）、投標(biāo)管理
（1）工程中心根據(jù)客戶要求格式，制作標(biāo)書，標(biāo)書裝訂前，業(yè)務(wù)員必須仔細(xì)核對標(biāo)書內(nèi)容，查看有無遺漏或差錯；分管部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行再次審核，確定無誤后，方可封裝。
（2）按客戶規(guī)定時間到達(dá)投標(biāo)地點(diǎn)，參加投標(biāo)。
（3）多輪投標(biāo)時，對標(biāo)書內(nèi)容、標(biāo)的的更改變動應(yīng)及時向項目總監(jiān)或總經(jīng)理報告提請批準(zhǔn)。
（八）、合同管理項目管理培訓(xùn)
合同管理包括施工合同的訂立、履行、變更、爭議。
1、合同簽訂
中標(biāo)后，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件的要求，結(jié)合合同實施中可能發(fā)生的各種情況進(jìn)行周密、充分的準(zhǔn)備，確保公司的合法權(quán)益不受侵害，項目總監(jiān)代表公司與對方簽訂合同，合同原件送工程中心保管，復(fù)印件發(fā)相關(guān)部門實施。
2、合同履行項目經(jīng)理圈子
項目部在合同履行前應(yīng)對合同內(nèi)容、風(fēng)險、重點(diǎn)或關(guān)鍵性問題做出特別說明和提示，向各職能部門人員交底，落實。根據(jù)施工合同確定的目標(biāo)，依據(jù)施工合同指導(dǎo)工程實施和項目管理工作。項目部在施工合同履行期間，應(yīng)注意收集、記錄我方履約的證據(jù)和對方當(dāng)事人違約事實的證據(jù)，作為索賠的依據(jù)。如果發(fā)生不可抗力致使合同不能履行或不能完全履行時，應(yīng)及時向企業(yè)報告，并在委托權(quán)限內(nèi)依法及時進(jìn)行處置。
3、合同變更
項目部在合同履行或施工過程中如出現(xiàn)超出合同規(guī)定之外的工程變化（工程量、技術(shù)要求、施工工期等變化）應(yīng)按合同變更處理。合同變更必須得到合同簽訂方的簽字確認(rèn)后方可實施。必要時，應(yīng)取得現(xiàn)場監(jiān)理工程師的認(rèn)可。應(yīng)保留合同變更的記錄。
4、合同的爭議、違約、索賠
對于在合同履行過程中出現(xiàn)的爭議、違約、索賠事項，項目當(dāng)事人應(yīng)及時向公司項目總監(jiān)匯報，并保全相關(guān)證據(jù)，項目總監(jiān)及時了解情況，報告總經(jīng)理，會同法律顧問制定對策，安排人員按合同規(guī)定的方法途徑妥善處理糾紛。
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